Quando se trata de suprimentos, não resta dúvida de que para alcançarmos os tão desejados acordos mutuamente aceitos entre empresas parceiras, a habilidade da negociação é o atributo mais importante do comprador.

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O desafio da negociação reside em encontrar uma solução inteligente que satisfaça aos interesses das partes envolvidas, superando um conflito ou dilema, explicito ou não. No entanto, neste processo é preciso também saber interpretar e comunicar fatos e sentimentos, bem como ponderar, argumentar e convencer sobre as razões que fazem daquela a melhor escolha.

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Apesar de que nem todas as negociações inteligentes necessariamente resultam em sucesso, bem como boas soluções podem emergir de negociações mal elaboradas, temos observado que, na média, utilizar a experiência e métodos bem estruturados com sabedoria aumenta a probabilidade de sucesso. Então, a questão se resume em como podemos praticar uma negociação inteligente?

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Inteligência pode ser definida como a capacidade de perceber e saber explorar diferenças. Em uma negociação, a inteligência se expressa na percepção, criatividade e agilidade para identificar alternativas satisfatórias e na capacidade de analisar e tomar decisões ponderadas, por vezes, frente a situações muito complexas.

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Claro que uma argumentação inteligente também é fundamental, e isto envolve comunicação, que ainda é a melhor dica para 10 em cada 10 negociações. A pratica também tem demonstrado que aquilo que falta para muitos principiantes é a assertividade, que é a habilidade de afirmar “- Não!”, isto é, saber expressar suas necessidades e interesses, sem deixar de ouvir as necessidades e respeitar os interesses da outra parte. Neste caso, quanto mais combinamos a postura da cooperação com esta assertividade, mais nos tornamos colaborativos, e então maior será o espaço para identificar alternativas satisfatórias que nos conduzam para acordos inteligentes.

 

As fases da negociação inteligente

 

A preparação é a primeira fase de um processo de negociação inteligente. A triste realidade é que a maioria dos negociadores negligenciam a preparação, talvez porque desconheçam as técnicas ou pior, porque julgem que não tem tempo. É nesta fase que procuramos compreender aonde reside o “problema” (conflito ou dilema), para relacionar as possíveis alternativas. Também é preciso elaborar uma estratégia para a argumentação com critérios legítimos, bem como prever a reação e riscos emocionais envolvidos.

Se ainda não existe, é preciso então estabelecer e enriquecer um relacionamento de confiança e colaboração.

Somente então teremos liberdade para realizar a coleta de informações relevantes. É preciso calma e paciência para dominar a ansiedade e controlar um adequado timming para a negociação, explorando com atenção todas as informações apresentadas. Pergunte “por quê?” e encoraje-os a explicar a importância daquilo que afirmam.

Explore todas as possibilidades sendo aberto e demonstrando cooperação, evitando ser inflexível ou posicional. A tentativa de acordo se dará com a combinação da sua argumentação prévia, combinada com as informações adquiridas, buscando um fechamento colaborativo. Alias, não custa reforçar que de nada terá adiantado todo este esforço, se por fim não for assegurada a implementação do acordo, com o cumprimento das promessas por ambas as partes.

 

Decisões ponderadas

 

Para que haja uma negociação satisfatória quando a situação for complexa é fundamental uma ponderação inteligente de tudo aquilo que a empresa considerara relevante. Neste sentido, a metodologia para subsídio nas decisões de compras que habitualmente recomendamos envolve sete passos, junto com a elaboração de uma planilha como aquela que ilustra este artigo.

 

1. Enuncie o problema: Descrever corretamente a situação nos leva a compreender os detalhes e refletir sobre as conseqüências.

2. Defina os objetivos: Saber aonde desejamos chegar direciona a solução, focalizando e alinhando todos os esforços dos envolvidos.

3. Identifique alternativas: Procure aquilo que o mercado tem para oferecer e inclua os envolvidos, promovendo processo de criatividade e inovação.

4. Compreenda as conseqüências: Avalie as implicações de suas decisões em relação aos objetivos declarados.

5. Pondere as trocas: Neste passo procuramos “negociar” os trade-offs, usualmente classificando os parâmetros em obrigatórios e desejáveis, como ilustra a planilha da figura anexa.

6. Analise os riscos: Com a participação dos envolvidos, identifique o que pode ocorrer de errado, avaliando impacto e probabilidade, bem como respostas preventivas e contingenciais.

7. Confronte os riscos: Avalie os benefícios das alternativas perante sua postura de tolerância aos riscos.

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Alianças com fornecedores

 

De tanto que foi usada, com o tempo e mau uso, a palavra “parceira” ficou muito desgastada. Certamente você já se perguntou por que diversas parcerias fracassaram, e inúmeros casos não ultrapassaram os primeiros 12 ou 24 meses de operação. É natural que as alianças não se sustentem quando o relacionamento não for mutuamente vantajoso e deixar de atender as expectativas, e então o rompimento ocorrerá logo que um dos parceiros deixar de responder satisfatoriamente aos problemas.

Apesar do risco da ruptura, existem diversos motivos para se estabelecer e manter alianças: Quando a relação provê algo que o parceiro não possui, quando efetivamente agrega valor (qualidade, produtividade, melhorias, inovação ou agilidade), trazendo na oferta um conjunto de benefícios com conteúdo relevante.

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Então como podemos sustentar e solidificar uma aliança? A resposta inteligente é simples, mas exige esforço em manter melhorias e avaliações constantes, através de indicadores de desempenho, tais como Nível de serviço e Gastos Logísticos Totais.

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Vale destacar que na área de serviços o desafio ganha mais complexidade, pois a oferta de serviços difere de produtos porque os prestadores dos serviços precisam estar muito mais próximos do cliente e sua oferta customizável geralmente apresenta mais variáveis. Daí, o contrato perfeito é ainda mais importante (bem negociado, redigido e resiliente).

 

Alias, é disto que trataremos em nosso próximo artigo, então siga para o póximo!